Letter to a Startup Wannabe (part 3)

Primesc saptamanal 3-4 emailuri sau prezentari (pitch deck) de la fondatori cu o idee netestata, care cauta un investitor dispus sa le plateasca salariile si costurile necesare crearii si lansarii unui produs care sa materializeze respectiva idee. Sunt plini de incredere in ei, ceea ce e bine, dar, din pacate, majoritatea au impresia ca antreprenoriatul este ceva simplu si usor, care nu necesita vreun studiu anterior. Doar o idee geniala, multa ambitie si un investitor vizionar cu buzunare fara fund. Si uite asa ajung 92% din startup-uri sa falimenteze in primii 3 ani de functionare. Iar eu am ajuns sa le raspund automat acestor temerari cu urmatorul text:

1. Ideea e interesanta, ai competentele necesare pentru a dezvolta o solutie software, dar prima mea grija ar fi sa verific daca este o problema reala a nisei de piata si cat de necesara este rezolvarea ei (must-have vs nice-to-have). De asta ti-as recomanda sa incepi cu 10-20 interviuri cu potentiali clienti ideali (vezi ICP) pana reusesti sa formulezi corect problema (vezi problem statement canvas si acest articol). Eu numesc etapa asta „Customer-Problem Fit”. Este etapa cea mai neglijata, desi este cea care determina in procentul cel mai mare succesul sau esecul unui startup.

2. Abia dupa ce problema este clara si validata, ti-as recomanda sa faci un test tip „pre-product MVP” (smoke test, concierge, wizard of oz etc.) ca sa validezi ca solutia teoretica (un lead/sales page) generaza un engagment semnificativ (vezi aici si aici resursele necesare). In testele iterative (sample test, A/B test) pe care le vei face, vei descoperi multe informatii utile despre piata (ICP, UX/UI, copy, canale de promovare etc.), obiectivul final fiind sa obtii un conversion rate peste 5-10% si un CAC sub media pietei. Eu numesc faza asta „Problem-Solution Fit”, fiind o etapa in care nu am inca un produs concret, ci doar descrierea produsului, adica o solutie teoretica.

3. Doar dupa ce ai atins indicatorii de validare de mai sus, te apuci sa programezi efectiv un „single-feature MVP” cu care sa testezi practic modul in care clientii reali folosesc produsul si daca acesta raspunde problemelor identificate in faza 1. Si aici sunt multe teste iterative de facut pe usability, UX/UI, etc., obiectivul final fiind sa obtii un DAU/MAU ratio peste 5-10% si un churn rate sub media pietei (vezi resursa). Eu numesc faza asta „Solution-Product Fit”, fiindca etapa asta este despre un produsul concret care aplica in practica acea solutie teoretica validata anterior (alti experti online vei vedea ca unesc faza 2 si 3 intr-una singura).

4. Daca ai obtinut indicatorii de validare de mai sus, abia acum incepe munca adevarata, de gasire a miticului “Product-Market Fit”, dar daca ai ajuns aici si ai un „traction” bun, vei avea acces la toate resursele financiare si umane de care ai nevoie (vezi resursa).

Din punct de vedere al investitiilor in general in faza 1 recurgi la bootstrapping si FFF (Family, Friends and Fools), in faza 2 mergi la angel investors si acceleratoare, in faza 3 poti sa cauti investitii pe platforme de private equity crowdfunding, sindicate de angels sau seed VC, iar in faza 4 raman cel mai ades doar VC-urile (desi in ultima vreme a aparut o moda in antreprenoriat care evita investitiile de tip VC si foloseste doar resursele mentionate la fazele anterioare).

Felicitari pentru curajul si ambitia de a lansa o firma, dar te rog studiaza mai intai cu atentie si temeinic resursele pe care le-am compilat pentru tine pe blog pentru a intelege terminologia folosita mai sus si ca sa nu iti irosesti timpul, banii si energia precum fondatorii din procentul de 92% mentionat anterior 😉