[GUEST POST] Despre social sales și cum să faci impresie bună la primul contact cu clientul

Articol de Viața de freelancer

În acest episod al Viața de Freelancer Podcast, noi, Claudiu și Cristina, vorbim despre primul contact cu clientul, mai ales atunci când faci social sales. Adică atunci când răspunzi la posibile oportunități de colaborare pe rețelele de Social Media. ATENȚIE! Podcastul conține multe informații care nu sunt cuprinse în textul de mai jos. Vă încurajăm să dați play.

***

Sezonul 2 vine cu o nouă voce, cea a Cristinei, și cu un nou format, o provocare pentru Claudiu. În multe dintre ediții Claudiu nu va ști care este subiectul discuției până nu apăsăm butonul de record, dar avem și alte noutăți.

În podcast vei auzi:

A. O discuție despre un subiect de interes din comunitate, fie văzut în grup, fie venit pe adresa redacției, fie venit din diverse alte discuții

B. Un segment scurt despre ce tool-uri, template-uri și materiale utile mai dezvoltă freelancerii harnici de la noi din comunitate

C. Alte resurse, site-uri, grupuri, soft-uri, cărți și lucruri utile peste care dăm (sau nu) în săptămâna respectivă

Mai jos câteva idei principale din acest episod de podcast:

A. Hai să vedem cum e cel mai ok să faci social sales și să ai un prim contact cu clientul ca să ai și rezultate

Se dă premisa că un client postează un anunț în Social Media cum că își caută un colaborator pentru un proiect.

Problema cel mai des observată este că la postarea respectivă încep să curgă nume, tag-uri și comentarii de genul “ai mesaj privat”, dar cam atât. Foarte rar se întâmplă să vezi pe cineva care chiar și-a dat interesul.

De ce potențialul client și-ar pierde timpul să descopere cu ce te ocupi, dacă ești persoana potrivită sau dacă ai expertiza necesară, când tu ca vânzător nu ți-ai dat un minim de interes? Genul acesta de abordare este lazy și orice impact va avea, va fi unul negativ. Fie îți vor scădea considerabil șansele să vinzi, fie vei atragere tipologiile de clienți “buni de tot”. Lazy in – Lazy out. Are sens, nu?

Ce așteaptă clientul de la un potențial colaborator

Când un potențial client pune o postare în care caută colaborator și cere un proposal în general vrea răspuns la 5 puncte. Pentru că vrea informații care îl ajută să ia cea mai bună decizie:

  • Vrea să știe cât costă (în special clientul mic și care nu prea știe cum merg lucrurile)
  • Vrea să știe cât durează până primește serviciul
  • Vrea să știe că îi înțelegi business-ul și problema pe care o are
  • Vrea să știe că ai nivelul de expertiză necesar să livrezi la nivelul cerut
  • Vrea să știe că poți să duci proiectul la bun sfârșit (timp, resurse, implicare etc).

Dacă de partea de cost și durată nu te poți atinge încă (ai nevoie de mai multe informații, de un brief completat), de celelalte 3 puncte poți să te ocupi încă de la început.

Dă-ți puțin interesul.

Într-o piață în care aproape toată lumea doar lasă un link dezinteresat la un site, faptul că îi pui o întrebare te va diferenția. De exemplu, ceva de genul: Am pregătit un mail / pdf / proposal / whatever thingy pentru tine. Care este cel mai bun loc unde pot să ți-l trimit? Pentru că ai făcut ceva în plus față de restul și ai făcut discuția despre el. Și va aprecia și te va ține minte.

Diferențiază-te într-un fel.

Lecția asta am învățat-o de la COO-ul uneia dintre cele mai mari companii de construcții din România. Mi-a zis așa: ”Ce facem noi mai bine decât competiția este că nu ne lăsăm puși într-o căsuță de excel. Venim mereu cu ceva diferit sau ceva în plus astfel încât să nu putem fi comparați. Dacă ne băgăm în negocierea bazată exclusiv pe specificații (feature-uri), atunci ne comoditizăm serviciile și singurul argument de vânzare va fi prețul. Și mereu se va găsi cineva mai înfometat care va da mai ieftin”. La fel e și la freelanceri. Dacă te vei lăsa comparat cu ceilalți 10000000 de competitori, vei ajunge să te bați în prețuri. Bătălie pe care ai pierdut-o din start.

În general un client își caută ajutor de la un specialist atunci când fie nu are timp / resurse.

Sau când nu știe să facă un task anume. Iar pentru ambele are nevoie să știe că viitoarea colaborare o să fie un ajutor, nu încă un stres în plus. Abordează clientul cu viitorul colaborării în minte și povestește-i despre procesul tău de lucru, abordarea pe care o ai, pașii care urmează și orice altceva consideri necesar pentru a oferi predictibilitate. Asta îți va filtra clienții nepotriviți și te va pune într-o lumină mai bună ca specialist.

Cantitate vs. Calitate.

Am încercat ambele variante. 100 de proposals pe lună X 10 minute fiecare si 10 proposals pe lună X 60 de minute fiecare. Pe toate calculele dă mai bine calificarea mai riguroasă a prospecților și implicarea ta ca specialist.

Cifrele arată așa:

  • Cantitate: Rată de conversie ~2-3%. Adică muncite 1.000 de minute și câștigat 2-3 clienți din 100 cu o valoare medie per contract de 4800 EUR / an / client.
  • Calitate: Rată de conversie de ~40%. Adică muncite 600 de minute și câștigat 4 clienți din 10 cu o valoare medie per contract de 6000 EUR / an / client.

B. Andrei Călina te așteaptă în comunitatea Content Marketing România

Andrei Călina a construit un grup frumos și de ajutor, numit Content Marketing România https://www.facebook.com/groups/contentmarketingro unde îi așteaptă pe toți pasionații și curioșii care vor să dezbată și să descopere tot ce ține de content marketing.

Ce vei găsi în această comunitate, conform lui Andrei?

– Multe informații despre #contentmarketing și materiale generale despre marketingul digital;

– Un loc în care poți cere sfaturi și păreri despre aproape orice legat de content marketing;

– Potențiali clienți sau oameni care se pot alătura echipei tale;

– Articole utile, studii de caz, tips and tricks de la cele mai mari nume din domeniu.

Pe Andrei îl găsiți pe Facebook https://www.facebook.com/andreilowrider, pe pagina Content Marketing Romania https://www.facebook.com/contentmarketingro/ și pe http://www.thecontentchief.com/.

C. Lemlist site-ul și blogul dacă vrei să înveți cum să abordezi clienții pe care nu îi cunoști încă

Lemlist este un tool super util pentru cei care vor să includă cold outreach în procesul lor de vânzări. Este un tool care te ajută să trimiți automatizat mailuri super personalizate către potențiali clienți. Pe https://blog.lemlist.com/ vei găsi ghiduri, template-uri și use case-uri de succes de unde te poți inspira pentru campaniile tale de cold emailing.